Psychologia perswazji

Jeśli chodzi o perswazję, nie można nie myśleć o Robercie Cialdinim.

Jego książka “broń perswazji” są zbiorem testów, eksperymenty i teorie psychologiczne, które pomagają nam zrozumieć psychikę ludzi i ich decyzje.

Zdaniem Cialdiniego, 8 to zasady perswazji, na które musimy zwracać uwagę, aby nie dać się podporządkować woli sprzedawców…

 

1. Wtedy cała reszta pójdzie łatwo

Kiedy prosisz o coś lub o przysługę, dodanie powodu żądania znacznie zwiększa Twój sukces, nawet jeśli powód nie ma sensu.

Na przykład: Mogę skorzystać z łazienki, bo się spieszę. Żądanie wraz z powodem ma prawie absolutny wskaźnik powodzenia.

Wuindi to słowo “Dlaczego” to robi różnicę, nie taki powód.

 

2. Kontrast percepcyjny

Kiedy pokazano ci dwie kontrastujące ze sobą rzeczy, sprawiają wrażenie znacznie bardziej odmiennych, niż są w rzeczywistości.

Zwykle w Internecie przedstawiane są dwie oferty, z których jedna jest znacznie bardziej niekorzystna od drugiej, aby przekonać Cię do skorzystania z rzekomo korzystniejszej. Ale w rzeczywistości sprzedawca od początku chciał Cię nakłonić do tej oferty.

Tę samą zasadę można zastosować przy sprzedaży używanego samochodu. Najpierw oferuje się samochód w złym stanie za wysoką cenę, to samochód w dobrym stanie w lepszej cenie. Który byś wybrał?

W związku z tym, jeśli najpierw poprosisz o wielką przysługę i zostaniesz odrzucony, będziesz miał większą szansę na otrzymanie nieco mniejszej przysługi.

 

3. Wzajemność

Kiedy robisz komuś przysługę lub dajesz coś od siebie, warunkuje ich wzajemność. Jeśli ktoś ci coś da lub wyświadczy przysługę, czujesz się niekomfortowo, dopóki się nie odwzajemnisz.

 

4. Konsystencja

Ludzie sprzeciwiają się własnym interesom, aby pozostać niezmienni w swoich działaniach i wizerunku.

Na przykład, wyrażasz zgodę na podpisanie inicjatywy wspierającej schronisko. Po kilku tygodniach zostaniesz poproszony o wpłatę na budowę nowej hodowli $10.

Nie zdziw się, jeśli później 5 lat zapłacisz za hodowlę setki euro. Dzięki drobnym działaniom stałeś się zwolennikiem porzuconych psów, i prawie nie zmienisz swojej ścieżki.

 

5. Dowód społeczny

Mamy tendencję do naśladowania innych.

Na przykład, jeśli zobaczymy wiele osób jedzących w restauracji, zakładamy, że miejsce musi być dobre.

Więc chodzimy tam i jemy w oparciu o społeczny dowód restauracji.

 

6. Znajomość

Jeśli kojarzymy produkt z kimś lub czymś, co nam się podoba, automatycznie zwiększa on atrakcyjność produktu.

Dlatego w reklamach wykorzystywane są znane osoby, np. piłkarze.

Na przykład, Cristiano Ronaldo często sponsoruje bokserów. Wyobraź sobie, ilu jego fanów nosi je w niedziele podczas oglądania meczu.

 

6. Władza

w Eksperyment Milgradu wykazano, jak władza może wpływać na decyzje ludzi.

Lekarz nakazał danej osobie zastosować wstrząsy elektryczne, co jakiś czas podnosząc napięcie. Osoba ta w dalszym ciągu zadawała pacjentowi coraz większy ból, mimo że ewidentnie odczuwał ból, ponieważ znajdował się pod wpływem autorytetu lekarza.

Innymi słowy, osoby biorące udział w eksperymencie nie czuły się moralnie odpowiedzialne za swoje czyny, lecz wykonawcami życzeń władzy zewnętrznej.

Ponadto, zaobserwowano, że gdy dana osoba mogła zobaczyć podmiot, a także usłyszeć jego skargi, tylko 40% wywołał najsilniejszy szok.

 

7. Brak

Jeśli coś jest postrzegane jako słabe, ma tendencję do tego, aby tego chcieć. Ile razy widziałeś “ostatnią parę butów” Lub “do wyczerpania zapasów”.

Nie chcemy przegapić tej transakcji ani okazji.