Taivuttelun psykologia

Kun on kyse suostuttelusta, et voi olla ajattelematta Robert Cialdiniä.

Hänen kirjansa “taivuttelun aseet” ne ovat kokoelma testejä, psykologisia kokeita ja teorioita, jotka auttavat meitä ymmärtämään ihmisten psyykettä ja heidän päätöksiään.

Cialdinin mukaan, 8 ne ovat vakuuttamisen periaatteet, joihin meidän on kiinnitettävä huomiota, jotta emme joutuisi myyjien tahdon alistetuksi…

 

1. Koska

Kun pyydät jotain tai palvelusta, pyynnön syyn lisääminen lisää menestystäsi dramaattisesti, vaikka syy ei olisi järkevä.

Esimerkiksi: Voin käyttää kylpyhuonetta, koska minulla on kiire. Syyllinen pyyntö on lähes ehdoton onnistumisprosentti.

Wuindi on sana “Miksi” se tekee eron, ei sellainen syy.

 

2. Havaintokontrasti

Kun sinulle näytetään kaksi vastakkaista asiaa, ne antavat sinulle vaikutelman olevan paljon erilaisia ​​kuin ne todellisuudessa ovat.

Yleensä verkossa sinulle tehdään kaksi tarjousta, joista toinen on paljon epäedullisempi kuin toinen saadaksesi sinut ottamaan oletettavasti edullisemman. Mutta todellisuudessa myyjä halusi työntää sinut kohti tätä tarjousta alusta alkaen.

Samaa periaatetta voidaan käyttää käytettyä autoa myytäessä. Ensin sinulle tarjotaan huonokuntoinen auto korkealla hinnalla, sitten hyvässä kunnossa oleva auto edullisempaan hintaan. Kumman sinä valitsisit?

Siksi, jos pyydät ensin suurta palvelusta ja sinulta evätään, sinulla on paremmat mahdollisuudet saada hieman pienempi palvelus.

 

3. Vastavuoroisuus

Kun teet jollekin palveluksen tai annat jotain pois, ehdollistaa niitä vastavuoroisesti. Jos joku antaa sinulle jotain tai tekee sinulle palveluksen, tunnet olosi epämukavaksi, kunnes vastaat.

 

4. Johdonmukaisuus

Ihmiset ovat vastoin omia etujaan pysyäkseen toiminnassaan ja imagossaan muuttumattomina.

Esimerkiksi, suostut allekirjoittamaan syyn turvakodin tukemiseksi. Muutaman viikon kuluttua sinua pyydetään osallistumaan uuden kennelin rakentamiseen vain maksamalla $10.

Älä ihmettele jos myöhemmin 5 vuosia olet maksanut satoja euroja kennelistä. Pienillä teoilla sinusta on tullut hylättyjen koirien puolestapuhuja, ja tuskin muutat polkusi.

 

5. Sosiaalinen todiste

Meillä on tapana matkia muita.

Esimerkiksi, jos näemme monia ihmisiä syömässä ravintolassa, oletamme, että paikan on oltava hyvä.

Joten menemme syömään siellä ravintolan sosiaalisen todisteen perusteella.

 

6. Tuttuus

Jos yhdistämme tuotteen johonkin, josta pidämme, se tekee tuotteesta automaattisesti houkuttelevamman.

Tästä syystä mainoksissa käytetään kuuluisia ihmisiä, kuten jalkapalloilijoita.

Esimerkiksi, Cristiano Ronaldo sponsoroi usein nyrkkeilijöitä. Kuvittele kuinka monet hänen faneistaan ​​käyttävät niitä sunnuntaisin katsoessaan peliä.

 

6. viranomainen

Vuonna Milgradin kokeilu on osoitettu, kuinka auktoriteetti voi vaikuttaa ihmisten päätöksiin.

Lääkäri määräsi henkilön antamaan sähköiskuja koehenkilölle, nostamalla jännitettä aika ajoin. Henkilö jatkoi yhä enemmän ja enemmän kipua kohteelle, vaikka hänellä oli ilmeisesti kipua, koska hän oli lääkärin auktoriteettien vaikutuksesta.

Toisin sanoen, kokeen ihmiset eivät tunteneet moraalista vastuuta teoistaan, vaan ulkoisen voiman toiveiden toteuttajia.

Lisäksi, havaittiin, että kun henkilö näki kohteen sekä kuuli valituksensa, vain 40% aiheutti voimakkaimman shokin.

 

7. Puute

Jos jotain pidetään huonona, on taipumus haluta sitä. Kuinka monta kertaa olet nähnyt “viimeiset kengät” tai “kunnes varastoa riittää”.

Emme halua missata tätä sopimusta tai tilaisuutta.