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La Psicologia Della Persuasione

Quando si parla di persuasione, non si può fare a meno che pensara a Robert Cialdini.

Il suo librole ermi della persuasionesono una raccolta di test, esperimenti psicologichi e teorie che ci fanno capire la psiche delle persone e le loro decisioni.

Secondo Cialdini, 8 sono i principi di persuasione che dobbiamo fare attenzione per non essere sottomessi alla volontà dei venditori

 

1. Perchè

Quando si chiede una cosa o una favore, aggiungere il motivo per la richiesta aumenta drasticamente il tuo successo anche se il motivo non ha senso.

De exemplu: posso usare il bagno perchè sono di fretta. La richiesta con il motivo ha quasi una totalità di successo assoluta.

Wuindi è la parolaperchèche fa la differenza, non il tipo di motivo.

 

2. Contrasto Percettivo

Quando ti vengono fatte vedere due cose in contrasto, ti danno l’impressione di essere molto più differenti di quello che sono in realtà.

Di solito online ti vengono fatte due proposte dove una è molto più sfavorevole dell’altra per indurti a prendere quella presunta più favorevole. Ma in realtà il venditore fin dallàinizio voleva spingerti verso quell’offerta.

Lo stesso principio può essere usato quando si vende una macchina usata. Prima ti viene proposta un’auto in cattive condizioni con un alto prezzo, poi una vettura in buone condizioni ad un prezzo migliore. Quale sceglieresti?

Prin urmare, se chiedi un grosso favore prima e ti viene negato, avrai una migliore probabilità di ottenere un favore appena minore.

 

3. Reciprocitate

Quando fai un favore a qualcuno o regali qualcosa, li condizioni a ricambiare. Se qualcuno ti regala qualcosa o ti fa un favore, ti senti a disagio fino a che non contraccambi.

 

4. Consistenza

Le persone vanno contro i propri interessi per rimanere constanti nelle loro azioni ed immagine.

De exemplu, accetti di firmare una causa per sostenere il canile. Dopo alcune settimane ti viene chiesto di contribuire alla costruzione di un nuovo canile versando solo $10.

Non ti meravigliare se dopo 5 anni avrai versato centinaia di Euro per il canile. Con piccole azioni sei diventata una sostenitrice dei cani abbandonati, e difficilmente cambierai strada.

 

5. Prova Sociale

Tendiamo a imitare gli altri.

De exemplu, se vediamo molte persone mangiare in un ristorante, assumiamo che il locale deve essere buono.

Quindi andiamo a mangiare li basandoci sulla prova sociale del ristorante.

 

6. Familiarità

Se associamo un prodotto con qualcuno o qualcosa che ci piace automaticamente rende il prodotto più attraente.

Per questo le pubblicità usano personaggi famosi come i calciatori.

De exemplu, Cristiano Ronaldo sponsorizza spesso i boxer. Immagina quanti dei suoi fan li indossano alla domenica mentre guardano la partita.

 

6. Autorità

Nel esperimento di Milgrad si è dimostrato come l’autorità possa influenzare la decisione delle persone.

Un dottore ordinava ad una persona di dare scosse elettriche ad un soggetto, alzando il voltaggio di volta in volta. La persona a continuato ad infliggere sempre più dolore al soggetto anche se evidentemente in dolore perchè influnzata dall’autorità del dottore.

Cu alte cuvinte, le persone nell’esperimento non si sono sentiti moralmente responsabili delle loro azioni, ma esecutori dei voleri di un potere esterno.

În plus, si è osservato che quando la persona poteva vedere il soggetto oltre che sentire le sue lamentele, solo il 40% inflisse la scossa più forte.

 

7. Scarsità

Se una cosa è percepita come scarsa, abbia la tendenza di volerla. Quante volte hai vistothe last pair of shoesoruntill stock last”.

Non vogliamo farci scappare quel affare o occasione.

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