Η ψυχολογία της πειθούς

Όταν πρόκειται για πειθώ, κανείς δεν μπορεί παρά να σκεφτεί τον Robert Cialdini.

Το βιβλίο του “οι ερημίτες της πειθούς” είναι μια συλλογή δοκιμών, ψυχολογικά πειράματα και θεωρίες που μας κάνουν να κατανοήσουμε την ψυχή των ανθρώπων και τις αποφάσεις τους.

Σύμφωνα με τον Cialdini, 8 είναι οι αρχές της πειθούς ότι πρέπει να είμαστε προσεκτικοί ώστε να μην υπόκεινται στη βούληση των πωλητών…

 

1. Γιατί

Όταν ζητάτε κάτι ή χάρη, Η προσθήκη του λόγου για το αίτημα αυξάνει δραστικά την επιτυχία σας ακόμα και αν ο λόγος δεν έχει νόημα.

Για παράδειγμα: Μπορώ να χρησιμοποιήσω το μπάνιο γιατί βιάζομαι. Το αίτημα με το κίνητρο έχει σχεδόν ένα σύνολο απόλυτης επιτυχίας.

Το Wuindi είναι η λέξη “Γιατί” αυτό κάνει τη διαφορά, όχι το είδος της λογικής.

 

2. Αντιληπτική αντίθεση

Όταν εμφανίζονται δύο αντικρουόμενα πράγματα, σας δίνουν την εντύπωση ότι είστε πολύ πιο διαφορετικοί από ό, τι είναι πραγματικά.

Δύο προτάσεις συνήθως γίνονται στο διαδίκτυο όπου η μία είναι πολύ πιο δυσμενής από την άλλη για να σας παρακινήσει να πάρετε το υποτιθέμενο πιο ευνοϊκό. Στην πραγματικότητα, όμως, ο πωλητής ήθελε να σας ωθήσει από την αρχή.

Η ίδια αρχή μπορεί να χρησιμοποιηθεί κατά την πώληση μεταχειρισμένου αυτοκινήτου. Πρώτα σας προσφέρεται ένα αυτοκίνητο σε κακή κατάσταση με υψηλή τιμή, τότε ένα αυτοκίνητο σε καλή κατάσταση σε καλύτερη τιμή. Ποιο θα επιλέγατε;?

Επομένως, αν ζητήσετε πρώτα μια μεγάλη χάρη και απορρίπτεται, θα έχετε περισσότερες πιθανότητες να λάβετε μια ελαφρώς μικρότερη εύνοια.

 

3. Αμοιβαιότητα

Όταν κάνετε κάποιον χάρη ή δίνετε κάτι, τους καθορίζετε για να ανταλλάξετε. Εάν κάποιος σας δώσει κάτι ή σας κάνει χάρη, νιώθεις άβολα μέχρι να ανταποδώσεις.

 

4. Συνοχή

Οι άνθρωποι αντιβαίνουν στα συμφέροντά τους για να παραμείνουν σταθεροί στις πράξεις και την εικόνα τους.

Για παράδειγμα, συμφωνείτε να υπογράψετε αγωγή για την υποστήριξη του ρείθρου. Μετά από μερικές εβδομάδες θα σας ζητηθεί να συνεισφέρετε στην κατασκευή ενός νέου ρείθρου πληρώνοντας μόνο $10.

Μην εκπλαγείτε αν μετά 5 χρόνια θα έχετε πληρώσει εκατοντάδες ευρώ για το ρείθρο. Με μικρές ενέργειες έχετε γίνει υποστηρικτής των εγκαταλελειμμένων σκύλων, και δύσκολα θα αλλάξετε τον τρόπο σας.

 

5. Κοινωνική απόδειξη

Τείνουμε να μιμούμαστε άλλους.

Για παράδειγμα, αν δούμε πολλούς ανθρώπους να τρώνε σε ένα εστιατόριο, υποθέτουμε ότι ο χώρος πρέπει να είναι καλός.

Ας πάμε λοιπόν να φάμε με βάση την κοινωνική απόδειξη του εστιατορίου.

 

6. Εξοικείωση

Εάν συσχετίσουμε ένα προϊόν με κάποιον ή κάτι που μας αρέσει καθιστά αυτόματα το προϊόν πιο ελκυστικό.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι διαφημίσεις χρησιμοποιούν διάσημους ανθρώπους όπως ποδοσφαιριστές.

Για παράδειγμα, Ο Κριστιάνο Ρονάλντο συχνά χορηγεί μπόξερ. Φανταστείτε πόσοι από τους θαυμαστές του τα φορούν τις Κυριακές ενώ παρακολουθούν το παιχνίδι.

 

6. Εξουσία

Σε Πείραμα Milgrad Έχει αποδειχθεί πώς η εξουσία μπορεί να επηρεάσει τις αποφάσεις των ανθρώπων.

Ένας γιατρός διέταξε ένα άτομο να δώσει ηλεκτροπληξία σε ένα άτομο, αύξηση της τάσης από καιρό σε καιρό. Το άτομο συνέχισε να προκαλεί όλο και περισσότερο πόνο στο θέμα ακόμα κι αν προφανώς στον πόνο λόγω της επιρροής της εξουσίας του γιατρού.

Με άλλα λόγια, οι άνθρωποι στο πείραμα δεν ένιωθαν ηθικά υπεύθυνοι για τις ενέργειές τους, αλλά εκτελεστές των επιθυμιών μιας εξωτερικής δύναμης.

Εξάλλου, Παρατηρήθηκε ότι όταν το άτομο μπορούσε να δει το θέμα καθώς και να ακούσει τα παράπονά του, μόνο το 40% προκάλεσε το ισχυρότερο σοκ.

 

7. Ελλειψη

Αν κάτι θεωρείται φτωχό, έχει την τάση να το θέλει. Πόσες φορές έχετε δει “το τελευταίο ζευγάρι παπουτσιών” ή “μέχρι το απόθεμα να διαρκέσει”.

Δεν θέλουμε να χάσουμε αυτή τη συμφωνία ή ευκαιρία.